O que fazer quando um cliente disser que seu produto ou serviço está caro

Todos nós brasileiros temos uma cultura de pechinchar na hora de fazer a compra de um produto ou serviço, isso está no sangue do brasileiro, o consumidor já está programado para negociar, pedir desconto e principalmente dizer: tá muito caro.

Alguns falam que algo está caro por simplesmente não ver valor no produto ou serviço que o vendedor está apresentando, outros por não terem condições financeiras para comprar, e em sua grande maioria, temos aqueles que possuem poder de compra mas argumentam que está caro por motivos que nem mesmo eles sabem, isso por que esse cliente ainda não entendeu o valor naquele preço que você passou, lembrando que valor e preço são coisas diferentes.

Valor

Embora muitos ainda façam essa confusão, valor e preço são duas coisas completamente diferentes no mundo das negociações. Quando se fala em valor de determinado produto, as pessoas imediatamente remetem para o gasto, ou seja, para quanto estão dispostas a desembolsar. E é aí que está o X da questão: dinheiro está relacionado a preço, e não a valor. O valor só existirá se o produto ou serviço apresentar algum benefício ao cliente.

Quando um cliente paga R$ 4.000 em um Iphone, ele enxergou os benefícios em desembolsar essa quantia. Apenas quando consegue , acima de tudo,enxergar esse valor, o cliente terá a sensação de que a aquisição, independentemente do preço, foi um bom negócio.

Muitos vendedores agem de forma errada quando o cliente fala que está caro, ele diz que vai conversar com o gerente, fala que pode parcelar ou pior, fica discutindo com o consumidor, então fica aquele bate boca, ele fala que não está caro e o cliente fala que está, fica uma discussão infinita e no final de tudo a compra não acontece.

Então o primeiro passo é, acima de tudo, mostra para o cliente que seu produto tem valor, mostre que ele é diferente dos seus concorrentes e as vantagens que o ele terá na aquisição do mesmo. Mas mesmo assim ainda existe pessoas com cabeça dura e que ainda irão reclamar que o produto está caro, aqui podemos resolver em três passos:

Pergunte para o cliente “como assim está caro?”, as pessoas dizem que algo está caro de forma instantânea e nem sabem o porquê de estarem falando isso, com essa pergunta você faz com que seu cliente pense sobre o valor do produto, logo em seguida pergunte “está caro com relação a quê?”, na maioria das vezes a resposta do cliente vai ser “não… não é que está caro, é quê…” pronto, aqui já descobrimos que o problema do cliente não é o preço, isso porque o primeiro motivo para o cliente não comprar de você é mentira, por último e não menos importante responda para ele “não é caro, é exclusivo”, seu produto não é caro, ele é exclusivo, seu produto é um auto presente ou até mesmo um investimento, se o cliente acha que merece ele vai lá e compra. Isso é muito legal pois você posiciona o seu produto e ainda por cima não confronta com seu cliente.

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